Cross-Selling-Strategien werden häufig in E-Commerce-Websites, Einzelhandelsgeschäften, Finanzdienstleistungen und vielen anderen Branchen und Sektoren eingesetzt. Insbesondere auf Online-Shopping-Plattformen kommen Cross-Selling-Algorithmen häufig zum Einsatz, indem sie das Kundenverhalten analysieren und passende Produkte vorschlagen. Dies kann nicht nur dazu beitragen, den Kunden eine größere Auswahl zu bieten, sondern auch den Unternehmen zu mehr Umsatz verhelfen. Wenn Sie ein Online-Geschäft auf einer E-Commerce-Website oder einem Marktplatz betreiben, sollten Sie offen für verschiedene Techniken sein, um Ihren Umsatz und Gewinn zu steigern. Eine der herausragendsten digitalen Marketingstrategien in diesem Bereich ist das sogenannte Cross-Selling, auf Deutsch auch als “Querverkauf” bekannt.
Wir empfehlen Ihnen, unsere Tipps zu Cross-Selling zu prüfen, um Ihren Gewinn zu steigern und das Einkaufserlebnis Ihrer Kunden zu verbessern.
Was ist Cross-Selling?
Cross-Selling bezeichnet den Verkauf zusätzlicher Produkte an Kunden, die sich bereits für ein Produkt interessieren oder es gekauft haben. Eine der ältesten und bekanntesten Cross-Selling-Techniken ist die Frage in Fast-Food-Ketten, die Hamburger verkaufen: „Möchten Sie Pommes dazu?“ Ein weiteres Beispiel ist Amazon: Wenn Sie einen neuen iPhone in Ihren Warenkorb legen, sehen Sie möglicherweise Vorschläge für ergänzende Produkte wie AirPods oder eine Apple Watch. Bei den durch Cross-Selling angebotenen Produkten handelt es sich oft um Ergänzungen zu dem Produkt, das Sie bereits in den Warenkorb gelegt haben.
Cross-Selling in 4 Punkten
- Relevante Produkte: Cross-Selling basiert auf der Strategie, Kunden Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die mit dem bereits gekauften Produkt oder der Dienstleistung zusammenhängen oder dazu passen. Zum Beispiel: Wenn ein Kunde einen Computer kauft, wären Zubehör wie eine Maus, eine Tastatur oder ein Monitor passende Cross-Selling-Angebote.
- Bedürfnisorientierung: Cross-Selling sollte auf den tatsächlichen Bedürfnissen des Kunden basieren. Zu verstehen, welche zusätzlichen Produkte oder Dienstleistungen der Kunde benötigt, ist entscheidend für eine effektive Cross-Selling-Strategie.
- Kundenzufriedenheit: Durch Cross-Selling können Kunden mehr Auswahlmöglichkeiten geboten und ihre Bedürfnisse besser erfüllt werden, was die Kundenzufriedenheit steigern kann. Kunden spüren, dass Ihr Unternehmen bemüht ist, zusätzlichen Nutzen zu bieten.
- Umsatzsteigerung: Cross-Selling bietet Unternehmen die Möglichkeit, ihre Umsätze zu steigern. Wenn Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen kaufen, erhöht sich das Gesamtvolumen und der Umsatz des Unternehmens.
Welche Vorteile bietet Cross-Selling?
Cross-Selling im E-Commerce bietet Ihnen einige wichtige Vorteile. Warum sollten Sie diese nicht auch nutzen? Mit Cross-Selling können Sie:
- Im Vergleich zur Neukundengewinnung erfordert es weniger Aufwand, und Sie können Ihren Umsatz schneller steigern.
- Da Sie Ihre Kunden kennen und deren Nutzungsgewohnheiten verfolgen, ist die Konversionsrate der von Ihnen angebotenen Möglichkeiten höher.
- Sie präsentieren die Breite Ihres Produktkatalogs und helfen Ihren Kunden, andere Produkte zu entdecken, die ihr Interesse wecken könnten.
- Die Grundlage von Cross-Selling liegt darin, Bedürfnisse vorherzusehen. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden zur richtigen Zeit erfüllen, steigt auch die Kundenloyalität.
Cross-Selling-Techniken im E-Commerce
Cross-Selling-Techniken im E-Commerce können Ihnen helfen, Ihren Umsatz zu steigern, indem Sie Kunden relevante oder ergänzende Produkte empfehlen und sie zum Kauf dieser Produkte ermutigen. Hier sind einige Cross-Selling-Techniken, die Sie im E-Commerce anwenden können.
1. Anzeigen relevanter Produkte auf den Produktseiten
Empfehlen Sie auf jeder Produktseite weitere Produkte, die mit dem betrachteten Produkt zusammenhängen oder dazu passen. Beispielsweise können Sie auf der Seite eines Kleides eine passende Tasche oder Accessoires vorschlagen. Oder wie wäre es, einem Kunden, der eine Kaffeemaschine bestellt, Filterkaffee und Filterpapier anzubieten? Ebenso könnte eine Krawatte, die Sie während der Bestellung eines schicken Anzugs empfehlen, genau das sein, was der Kunde benötigt.
2. Warenkorb-Vorschläge
Berücksichtigen Sie die Produkte, die Kunden in ihren Warenkorb gelegt haben, und schlagen Sie auf der Warenkorb-Seite relevante oder ergänzende Produkte vor. Empfehlungen wie “Wird oft zusammen gekauft” oder “Diese Produkte wurden ebenfalls angesehen” können hilfreich sein.
3. Darstellung relevanter Produkte mit Slidern
Nutzen Sie Slider-Komponenten auf Hauptnavigationspunkten wie der Startseite oder den Produktseiten, um relevante Produkte anzuzeigen. So geben Sie Kunden die Möglichkeit, Produkte aus verschiedenen Kategorien oder ähnliche Artikel einfach zu erkunden.
4. Cross-Selling auf Bewertungsseiten
Ermutigen Sie Kunden, weitere Produkte zu entdecken, indem Sie auf Kundenbewertungsseiten ähnliche oder alternative Produkte vorschlagen.
5. Cross-Selling mit Kampagnen und Rabatten
Fördern Sie den Kauf mehrerer Produkte durch Rabatte, Kampagnen oder Paketangebote. Bieten Sie beispielsweise an: “Wenn Sie dieses Produkt kaufen, erhalten Sie jenes mit 20 % Rabatt.”
6. Personalisierte Empfehlungen
Nutzen Sie personalisierte Empfehlungs-Engines, um Vorschläge basierend auf der Einkaufs- oder Browsing-Historie Ihrer Kunden zu machen.
7. Kostenloser Versand als Anreiz
Ermutigen Sie Kunden, zusätzliche Produkte hinzuzufügen, um eine Schwelle für kostenlosen Versand zu erreichen. Beispielsweise könnten Sie “Kostenloser Versand ab 100 € Bestellwert” anbieten.
8. Relevante Blog-Inhalte
Verwenden Sie Blogbeiträge oder Content-Fenster, um interessante Informationen zu Ihren Produkten bereitzustellen und diese Inhalte mit den Produkten zu verknüpfen.
9. Last-Minute-Empfehlungen auf der Warenkorb-Seite
Machen Sie während des Bezahlvorgangs auf der Warenkorb-Seite letzte Vorschläge zu relevanten Produkten, um zusätzliche Verkäufe zu generieren.
10. Produktbewertungs-E-Mails
Steigern Sie den Umsatz, indem Sie Produktbewertungs-E-Mails an Kunden senden und darin ergänzende oder ähnliche Produkte empfehlen.
11. Vorschläge für verwandte Produkte
Zeigen Sie Kunden, die ein Produkt in ihren Warenkorb gelegt haben, andere Produkte aus derselben Kategorie. Verwandte Produkte können das Interesse Ihrer Kunden wecken. Zum Beispiel könnten Hundespielzeuge als Empfehlung bei einer Bestellung von Hundefutter die Aufmerksamkeit auf sich ziehen
12. Zeigen Sie die meistverkauften Produkte
Auf Trendyol sehen Nutzer, die Produkte in ihren Warenkorb gelegt haben, beim Klick auf den Button „Zum Warenkorb gehen“ bestimmte Produkte aus der Kategorie „Bestseller“. Diese Produkte können aus sehr unterschiedlichen Kategorien stammen, wie z. B. Bücher, Steckdosen, Masken oder Mascara.
13. Erfahrungen in Empfehlungen umwandeln
Die Formel „Kunden, die dieses Produkt gekauft haben, kauften auch“ kann äußerst effektive Ergebnisse liefern. Beispielsweise schlägt Hepsiburada unter dem Titel „Häufig zusammen gekauft“ Produkte wie ein Mixer-Set, einen Toaster oder ein Waffeleisen vor, wenn Sie einen Teekocher in den Warenkorb legen.
14. Auf hilfreiche Dienstleistungen hinweisen
Eine weitere Möglichkeit des Cross-Sellings besteht darin, auf Dienstleistungen im Zusammenhang mit Ihren Produkten hinzuweisen. Wenn Sie beispielsweise teure Produkte wie Fernseher oder Mobiltelefone verkaufen, könnten Sie Kunden anbieten, die Garantie gegen eine kleine zusätzliche Gebühr um einige Jahre zu verlängern – ein attraktives Angebot für viele.
Um Cross-Selling-Techniken erfolgreich anzuwenden, ist es wichtig, das Kundenverhalten zu analysieren, algorithmusgestützte Empfehlungssysteme einzusetzen und Kunden Mehrwert zu bieten. Außerdem sollten Sie stets die Kundenzufriedenheit und -erfahrung im Fokus behalten.
Cross-Selling-Tipps zur Umsatzsteigerung im E-Commerce
Auch Sie können Ihre E-Commerce-Verkäufe steigern, indem Sie Cross-Selling-Tipps anwenden. Wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, finden Sie hier ein paar Vorschläge:
1. Beginnen Sie mit Ihren Bestsellern
Wenn Sie zum ersten Mal Cross-Selling-Techniken anwenden, starten Sie mit Ihren meistverkauften Produkten. Indem Sie auf den Produktseiten oder im Warenkorb dieser beliebten Artikel einige preiswerte Ergänzungsprodukte vorschlagen, können Sie Ihre E-Commerce-Umsätze steigern.
2. Empfehlen Sie preisgünstige Produkte, um die Kaufwahrscheinlichkeit zu erhöhen
Die Preise der Produkte, die Sie durch Cross-Selling anbieten, sollten nicht höher sein als der Hauptartikel. Es ist ideal, wenn der Preis der vorgeschlagenen Artikel zwischen 10 % und 50 % des Hauptprodukts liegt.
3. Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt: Wann sollten Sie Cross-Selling im E-Commerce einsetzen?
Das Timing für Cross-Selling ist entscheidend. Zu häufige oder unpassende Cross-Selling-Versuche können dazu führen, dass Kunden ihren Warenkorb verlassen oder das Ansehen Ihres Shops beeinträchtigt wird. Zwei Phasen im Kaufprozess sind besonders geeignet, um Cross-Selling-Strategien anzuwenden: auf den Produktseiten und während des Bezahlvorgangs. Dies kann die Konversionsrate erheblich erhöhen.
