Bir e-ticaret sitesi ve pazar yerleri üzerinde online mağaza sahibiyseniz satışları ve kârı artırmak için farklı teknikler denemeniz son derece doğal. Bu teknikler arasında en çok öne çıkan dijital pazarlama terimlerinden biri de cross-selling yani Türkçe adıyla çapraz satış diyebiliriz. Çapraz satış ile kârınızı artırmanız ve müşterilerimizin alışveriş deneyimini iyileştirmeniz için sunduğumuz ipuçlarını incelemenizi öneririz.
Çapraz satış (cross-selling) nedir?
Bir ürüne ilgi duyan ya da bir ürünü satın alan müşterilere başka ürünler satmaya çapraz satış (cross-selling) denir. Hamburger satan fast food zincirlerinin “Patates kızartması ister misiniz?” sorusu, bilinen en eski çapraz satış tekniklerinden biridir. Örneğin Amazon’da sepetinize yeni bir iPhone eklediğinizde size ilaveten Airpods kulaklık ve AirTag takip cihazı önerdiğini görürsünüz. Çapraz satış ile size sunulan bu yeni ürünlerin sepete eklediğiniz ürünün tamamlayıcısı olduğunu kolayca fark edebilirsiniz.
Çapraz satışın faydaları nelerdir?
E-ticarette cross-selling yapmak size bazı önemli faydalar sağlıyor. Bu avantajlardan neden siz de yararlanmayasınız ki? Çapraz satış ile;
- Sıfırdan müşteri bulmayla kıyaslandığında daha az efor harcar, cironuzu daha hızlı artırırsınız.
- Müşterilerinizi tanıdığınız, kullanım alışkanlıklarını takip ettiğiniz için sunduğunuz fırsatların dönüşüm oranı daha yüksek olur.
- Ürün kataloğunun genişliğini sergilemiş ve müşterilerinizin ilgisini çekebilecek diğer ürünleri keşfetmelerine yardımcı olmuş olursunuz.
- Çapraz satışın temelinde ihtiyaçları öngörmek yatıyor. Doğru zamanda müşterilerinizin ihtiyaçlarını giderdiğinizde müşteri sadakati de artar.
E-ticarette çapraz satış teknikleri
1. Birbiriyle ilgili ürünler önerin
Ürünü sepetine atan müşterilere aynı kategoriden farklı ürünler gösterin. Birbiriyle ilişkili ürünler müşterilerinizin ilgisini çekecektir. Örneğin köpek maması siparişi sırasında önerdiğiniz köpek oyuncakları ilgi uyandırabilir.
2. Tamamlayıcı ürünleri öne çıkarın
Kahve makinesi siparişi veren bir kullanıcıya filtre kahve ve filtre kahve kağıdı önermek sizce de çok mantıklı değil mi? Ya da şık bir takım elbise siparişi sırasında önerdiğiniz kravat, tam da müşterinizin ihtiyacı olan parça olabilir.
3. En çok satış yapan ürünleri gösterin
Trendyol’da ürünlerini sepete ekleyen kullanıcılar, “Sepete Git” butonunu tıkladıklarında En Çok Satanlar kategorisindeki belirli ürünleri görüyorlar. Bu ürünler kitaptan prize, maskeden rimele kadar çok farklı kategorilerden olabiliyor.
4. Deneyimleri öneriye dönüştürün
“Bu ürünü alanlar bu ürünü de aldılar” formülü son derece etkileyici sonuçlar doğurabilir. Örneğin Hepsiburada’da sepetinize bir çay makinesi eklediğinizde “Sıklıkla Birlikte Alınanlar” başlığı altında size blender seti, ekmek kızartma makinesi ve waffle makinesi gibi çeşitli ürünler önerdiğini görebilirsiniz.
5. Faydalı hizmetlere yönlendirin
Çapraz satış yapmanın bir başka yolu da ürünlerinizle ilgili hizmetlere yönlendirme yapmak. Televizyon ya da cep telefonu gibi yüksek fiyatlı ürünlerin satışını yapıyorsanız garanti süresini birkaç yıl uzatmak karşılığında küçük bir ödeme yapmak müşterileriniz için cazip bir teklif olabilir.
E-ticarette satışları artırmak için çapraz satış ipuçları
1. En çok satan ürünlerinizle başlayın
Cross-selling tekniklerini ilk defa kullanacaksanız en çok satan ürünlerinizle işe başlayabilirsiniz. Ziyaretçilerinizin zaten ilgi gösterdiği bu ürünlerin sayfalarında ya da alışveriş sepetinde uygun fiyatlı birkaç tamamlayıcı ürünü önermek e-ticaret satışlarınızı artırmanıza yardımcı olabilir.
2. Uygun fiyatlı ürünler önerin, satın alma şansını artırın
Çapraz satış yöntemleriyle satmaya çalıştığınız ürünlerin fiyatı, alışverişin asıl kahramanı olan ürünün fiyatından yüksek olmamalı. Önerdiğiniz ürünlerin fiyatının ana ürünün fiyatının %10-%50’si arasında olması gayet ideal.
3. Doğru zamanı seçin: E-ticarette ne zaman çapraz satış yapmalısınız?
Cross-selling için zamanlama çok kritiktir. Çok sık ve uygunsuz çapraz satış tekniklerini denemeniz müşterilerinizin alışveriş sepetini terk etmesine hatta mağazanızın itibarının zarar görmesine sebep olabilir. Satın alma sürecinin iki noktasında çapraz satış yöntemlerini kullanmak iyi fikir: Ürün sayfalarında ve ödeme aşamasında.
